集客のための考え方－工務店を支援

集客をするためには、まずお客様のニーズを知るところからはじめなければなりません。しかし、工務店さんの多くは「うちはどんな家でも建てられる」という発想があるため、ニーズに合わせた広告ではなく、自分が作りたい家を広告してしまうケースが数多く見られます。

例えば、ある工務店さんの市場では住宅の平均取得価格が1600万円（土地価格は別途）だとします。その市場に対し「こだわりの強い、工務店の建てたい家」を2800万円以上の価格で提案し、集まらないと悩むことになるのは仕方のないことなのです。

恐らく、住宅の平均取得価格が1400万円だとすると、2800万円以上の住宅を購入できるターゲット層は２％未満でしょう。100人中2人しか購入できない商品の広告を打ったとしても、見込み客は最大で2組しか集客できないのです。

市場のマーケティングをしっかりした上で、市場に提案する価格帯も理解することも、広告を出す上では最低限必要な準備段階といえるでしょう。

お客様を集めるためにはチラシだけではなく、メディアミックスした戦略も必要になります。チラシ以外にもお客様に直接お送りする月に一度の「ニュースレター」や、地元で無料で配布されている「フリーペーパー」「ミニコミ誌」などの安価に出稿できる媒体も、工務店さんが利用し始めているのです。

しっかりとした広告媒体の選定を行うことで、チラシ単体で見学会への集客を行うよりも、より効率よく見込み顧客を集めることができるようになるのです。

最近では、どの工務店さんもインターネットでの集客を強化し始めています。これは、今後住宅を購入するお客様が、現在は賃貸マンションや賃貸アパートに住んでおり、賃貸物件を見つける手段としてインターネットが普及してきているからです。

インターネットで賃貸物件を探す若い世代が、住宅を購入するときには当然インターネットで探すようになるからなのです。

このような、時代の流れの変化に応じた集客手法（手段）をしっかりと選定し、費用対効果を高めることも、今後の工務店経営に必要な集客スキルになるでしょう。

今までの工務店さんのチラシなどでの集客方法は、チラシを配布して「今回は集まった」「今回は集まらなかった」など、その場限りになってしまい、効果測定をした上で「今集客のための考え方【効果測定】か」を分析することをしていませんでした。

しかし、集客に気を使っている工務店さんは、過去のチラシを全て保存してあり、配布部数・参加人数（組数）・天候・お祭りなどの地域イベントの有無・新規客やリピート客の数や割合など、しっかりと統計データを記録しています。

そのため、見学会でのアンケートでも、「どの広告を見て見学会に参加しましたか？」というデータを集めています。

どのような事業でも広告は必要になりますので、集客のための分析をしている企業ほど、失敗して覚える体制が整っています。統計データが収集できれば、市場の中での自社の立ち位置も確認でき、今後どのような対策を施せばよいのかわかるようになるのです。

広告は一か八かで打つのではなく、しっかりとした情報を元に継続していくことで、少しずつお客様に知られていき、知名度が高まっていくのです。

集客のための考え方