2009年02月

そして、問題提起をして、
ネガティブな感情を引き出し、
大きくゆさぶりをかけたら、


読み手が勝手に
「そんなこというけど、じゃあどうしたらいいんだ！」
「いますぐやめなきゃ！」
「何とかするにはどうしたらいいだ」
「いい方法さえあれば・・・」

といった解決策を求めるようになります。


そこまできたら、こっちのものです。

そこで、問題の解決策をドンっと示してあげれば、
お客さんは、その方法を取らざるを得なくなります。


終着点が、
資料請求なのか
見学会に参加させることなのか
アポを取ることなのか


それを請求する・参加することによって、
どのようにあなたの問題が解決できるかを
メリットを示してあげれば、簡単にお客さんから行動を起こすでしょう。


考えながら、チラシやDMを作ると
反響がドンドン上がっていきますよ。

試してみてくださいね。

問題を明確に打ち出したら、


続いては
②感情をゆさぶること（あおる）です。
つまり、その問題に対してネガティブに感情を
思い起こさせることがポイントです。


例えば、
怒り・憤り・後ろめたさ・決まりの悪さ・不安など、
当てはまるようなネガティブ感情を引き起こさせるのです。


問題を誇張して、とんでもなく災難だということを知らしめるのです。


極論ではありますが、
生命保険やがん保険などを販売する際に、
死や病気は万が一ではなく、身近にあるものなんだと
思わせなければ売れません。


極論ではありますが、本当のことだと思います。




住宅に置き換えてみると、

自然素材住宅において○○のことを知らないと
300万円のお金をドブに捨てたのと一緒です！


といった具合に、不安をあおるわけです。

つづく

住宅を扱う上で、入口の段階で価格に振り回されると
どうしようもないものです。


チラシやDM等で集客をかけるときに
新規のお客さんを呼ぶ上で
価格に左右されない新規客を集めたいと誰でも思うはずです。


今日は、そのような効果的なコピーや文章をご紹介します。


人は、得することよりも、苦しまずにすむ方法を選ぶ傾向があります。

一言で言えば、「リスクを避けたい」ということですね。


そこを理解した上で、
①投げ掛け（問題提起）です。


お客さんの抱えている問題を明確にしてあげることがポイントです。


その問題は、お客様自身理解しているもの。
もしくは、理解していないかもしれませんが、
どちらでも構いません。


その文章やキャッチを目にして読んでもらい、
同意が得られればOKです。


ただ、その内容が事実でなければなりません。
知ったかぶりのキャッチや文章を書いても伝わりませんからね。


つづく

「８４％のお客様が満足したキッチン設備」


普段から、自社でアンケートを取っておいたり、
他社の集計データを集めておくと、使えるキャッチコピーですね。


他には、
「冷え性を悩みに持つ方の６８％が、冷えが改善してきたと答えた靴下」
「来場した女性の８割の方が、満足したキッチンスペースのオリジナル提案」
「９割以上の方が勘違いをしている、住宅ローンの正しい組み方」
といったものもあります。


基本的には、データを取ることによって、
事実を的確に伝える、自社の強みを伝える為の
裏づけとして数字を使っております。


キャッチコピーはもちろんのこと、
ターゲットの傾向と対策にも役立ちますので、何事もデータ取りは
怠らないように、記録していきましょう。


こういった数字が、会社の大小といった規模に関わらず、
消費者から信用される基準となっていくわけです。


このデータが、今後の血となり肉となるわけですから。
めんどくさがらず、丁寧に取っておくことをオススメします。


ぜひお試しアレ

セールスレターを書かれている方が多くいると思いますが、
セールスレターで一番大事になってくるのは、「追伸」です。


必ず必要になってくる「追伸」。これがなくては、セールスレターとは言えません！！


手紙やDMが送られてくると、必ず手紙やDMの最後を見ます。
偏屈な人は、最後から見ることが多いのではないでしょうか。


推理小説などをあとがきから読むような人ですね（笑）
こういった方には、追伸が効果覿面です！


追伸の中で、オファーや約束の内容をまとめておくことで
興味を一気に引き、手紙やDM全体を読ませるように仕向けるのです。


あるいは、販促や誘導する為の特別なプレゼントの内容を
書いておくだけでも、全然反応が変わってくるでしょう。






追伸
正しい順番に読む人がいても、「追伸」は重要なインパクトを持っているので、
その人の背中を押す後押しになるでしょう！

「大好評の為残りわずか、お急ぎください。
（在庫がなくなり次第終了となります。）」


「大好評」　「大盛況」　といった言葉から
多くの人が申し込んでいる
多くの人が購入している

だから、安心だといった集団心理を突いた表現となります。


行列のできるラーメン屋さんと一緒です。
そんなに並んでいるなら、私も・・・といった心理状況ですね。


「お急ぎください」という言葉から
迷っている時間はないよと焦らせている表現となり、

「在庫がなくなり次第終了」といった言葉から
「希少性」を訴え、数の少ない、価値の高いものを表現しています。


さまざまなキャッチコピーの表現方法がありますが、
まずはドンドンまねることが大事です。


真似て、マネて、まねる。
そうすると、いつの間にかオリジナルが生まれます。


まね＋まね＝オリジナルです。


がんばっていきましょう！

「外はサクッと、中はジュワーッと広がるジューシーな美味しさ」

どうですか？

気になりませんか？

感覚表現は、「サクッ」　「ジュワーッ」　「ジューシー」といった表現のことです。


キャッチコピーなど、視覚・聴覚・触覚に響くような表現をすると良いです。


他には、
「まぶしいくらいの」・・・視覚
「ドカンと響くような」・・・聴覚
「ツルツルとした肌触り」・・・触覚
といったものです。


特に通販の雑誌等を見ていると、
すごく勉強になりますね。


こういった表現のオンパレードですから。


女性にとってみたら、化粧品などで見慣れている部分もあると思います。
男女関係なく、同じ人間であれば、
視覚・聴覚・触覚に訴える表現を使うことにより、
注意を引くキャッチコピーになるでしょう。


ぜひ考えながら作ってみてください。

チラシやニュースレターを見ていると、
「ほ～」　「へぇ～」　と
思うような内容がいっぱい書かれています。


たまに、内容がすごい良いのに
ズラズラ文字ばかり並んで、非常に見づらく
読む気を失せさせるような書き方をする人がいます。


いくら良い内容でも、
読んでもらわなければ意味がありません。


そんなときに大事になってくるのは、
表現の仕方です。


ビジュアル的にうまく処理すれば、少しくらい長い文章でも
しっかりと読み手にストレスを感じさせること無く
読ませることができるのです。




例えば、
箇条書きにするときに、黒い丸で区切る　●　●　●
数字をふって、区切る　　　１．　２．　３．
アンダーラインを引く
色を変える
文字を枠で囲って、強調する
太字にする
斜体を使う　　　　　　　　　などなど


いろんな表現の仕方があると思います。


ただいちいち考えながらやるのがめんどくさい方もいるでしょうから、
そういった方にとって楽な方法とすると、


雑誌や新聞のレイアウトや字体・表現を真似ることが
一番手っ取り早いかもしれません。


普段自分が読んでいる雑誌や新聞、様々な情報誌を見ていると思います。
それをまねることによって、自然とどんなレイアウトが読みやすい、
どんな表現をした方が読み手の目を引くなど、
非常に勉強になります。


そして、何回か練習するとコツが掴めてきますから、
まねをすることで、見やすさと読みやすさを鍛えましょう。


何度も言いますが、
どんなにいい内容を書いていても
読み手に興味をもって、読んでもらわなければ意味がありません。


いろんな表現を覚えていくと、作ることも楽しくなりますから
まずは、練習あるのみです。


では。

ご無沙汰しております。
だいぶお休みしていました。スイマセン。


お休みしていた間、インフルエンザにかかって、３９度を超える熱を出したり、
（タミフルが効かなかったのでリレンザという吸引式の薬でした）


工務店さんの集客サポートをしたり、
マイホーム大学の管理を行ったり、
忙しい毎日を身体にムチを打って過ごしていました。（苦笑）


そんな中、改めて基本を見直す機会が多かったように思います。


そこで、


チラシ、資料請求など、
エンドユーザーに向けて自社のサービス・商品を
提供するにあたっての本質は何なのかを
見つめ直しました。


どうしてもサービスや商品を供給する側の目線で
物事を捉えてしまっているケースが、
様々な業種を含めて、陥っていることが多く見受けられます。


本当に大事なことは、
サービスや商品を受け取る側が、どのように感じて思っているのか？？


それを汲み取ってあげる、消費者側の目線に立てるかどうかが、
重要になってくるのではないかと、特に最近感じています。


工務店さんのニュースレターやチラシを添削する機会が
ちょくちょくありますが、自分たちの伝えたいことばかりで、
それをお客さんが求めているかどうかは別物です。


「○○工法を使っている」
「仕様がここまで豪華だ」
どうだ！すごいだろう！的な広告の作り方だと
お客さんが反応しなくなってきていると思います。


ますますお客さんの反応は、厳しくなってくると思いますので、
今一度お客さんにとって、何が一番欲しい情報なのか
お客さんの目線に立っているかを見直すべき時期なのだと
感じている今日この頃です。